販売チャネルという言葉に対し、「聞いたことはあるけれど詳しくは知らない」という方も多いのではないでしょうか。マーケティングにおいて販売チャネルは非常に大切なポイントです。個人で開発した商品を展開していくためにも、知っておくべきノウハウのひとつと言えるでしょう。
今回は、販売チャネルの基礎的な知識と特徴について解説します。

【目次】
1.マーケティング初心者が知っておきたい販売チャネルの基本
2.個人の商品開発における販売チャネルの重要性
3.個人ができる販売チャネル戦略とは
4.今回のまとめ

マーケティング初心者が知っておきたい販売チャネルの基本

販売チャネルとは、商品を顧客へ提供するための「販売場所」を意味します。ECサイトや小売店がこれにあたり、マーケティングにおいても重要視される存在です。
販売チャネルには「長さ」や「幅」と呼ばれる概念があり、商品を広げるための方法は以下のように分類されます。

4つの段階を持つ「長さ」

販売チャネルの「長さ」とは、顧客に商品を届けるまで関与する中間業者の数によって分類されます。
中間業者を全く介さない直接販売を「0段階」と表現し、卸売業者と二次卸売業者、小売業者を介する「3段階」まで大きく4段階に分類されているのです。
段階が増えるほど多くのコストがかかり、商品の価格は高くなります。

3つに分類される「幅」

販売チャネルの「幅」とは、販売先まで介する流通業者の数で分類が決まります。
「開放的流通施策」「選択的流通施策」「排他的流通施策」の3つに分類され、「幅」が広ければ広いほど流通させやすくなるものの、流通業者の管理などで問題が発生しやすいため注意しなければなりません。

個人の商品開発における販売チャネルの重要性

販売チャネルを活用することは、個人が商品を展開する際にも欠かせないポイントです。
顧客の手に渡るまでのプロセスを検討することは大変ですが、正しい販売チャネルを持つことはさまざまなメリットにつながります。

新規顧客の獲得

適切な販売チャネルを確立することで顕在顧客と潜在顧客にアプローチし、新規顧客を増やすことが期待できます。近年では、SNSやアフィリエイトなど多様な販売チャネルが増えており、さまざまな販売チャネルを作ることで顧客接点を増やしていくことが見込めるでしょう。
しかし、多くの販売チャネルを持つことはコストの増加に繋がるため、段階に応じた適切な販売チャネルを持つことが重要です。

戦略的に活用できる

販売チャネルの「長さ」と「幅」の概念をもとに取り組むことで、「開発した商品をどのように展開していくか」などコスト面や管理のバランスを考慮した戦略を練ることが可能です。
ターゲット層が手に入れやすい適切な販売チャネルを持ち、納得できる価格設定を行うことで、顧客満足度の向上にも役立ちます。
それぞれの販売チャネルの「長さ」と「幅」を意識し、顧客や手掛ける商品に応じた適切な販売チャネルを持つことが大切です。

個人ができる販売チャネル戦略とは

販売チャネル戦略とは、売上や顧客満足度を高めることが目的の戦略です。
商品を展開する上で結果を出すには、効果的な販売チャネルの確立が必要となります。成果を出すための7つのステップは以下の通りです。

調査

販売チャネル戦略の最初のステップです。商品に対する見込み客のニーズや関心など、さまざまな情報を集約します。

プロモーション・接触

見込み客に認知してもらうための販促活動です。広告宣伝を検討し、見込み客が開発した商品と接触する経路を設けます。

交渉・適合

接触した見込み客に商品を販売するステップです。交渉後、各チャネルや要望を含め、調整を行うことを「適合」と呼びます。

物流

商品を流通させるためのルートの確保や構築、運用方法を確立します。適切な物流のプロセスが構築できていない場合、プロモーションや質が良くても顧客へ届けることができません。

コスト

流通のためにかかるコストは、売上や販売価格に大きな影響を与えます。物流のパフォーマンスを落とさず可能な限りコストを抑える方法を慎重に検討しなければなりません。

今回のまとめ

見込み客に応じた適切な販売チャネルは、売上や顧客の満足度を向上させ、効果的な販促活動に繋がります。「どの販売チャネルを使うのか」「どの長さと幅で展開するのが効果的か」など、コスト面や管理面でバランスを考慮して検討していくことが重要です。
生み出した商品を適切に流通させるため、ターゲット層に合わせた価格と販売チャネルを確立し、正しい戦略で進めていきましょう。